小松フォークリフト株式会社（以下、小松リフト）は、国内市場のシェア20％を占める、第2位のフォークリフトメーカーである。創業当初は小松製作所（コマツ）の子会社としてフォークリフト生産のみを行っていたが、1974年にコマツよりフォークリフト、ショベルローダー部門の営業権を譲り受け、自社の販売網を独自に築いていくことになった。一口にフォークリフトといっても、その需要の内訳は時代とともに変遷している。1970年代の需要は、屋外で使用するエンジン式フォークリフトが中心であったが、電気で動くバッテリ式フォークリフトを使った工場内の物流や出荷など、新たに製造業とその物流を担う運輸・倉庫業を中心とした顧客からのニーズが徐々に増えてきた。また、80年代後半から90年代前半のバブル経済期には、こうした顧客によるストックヤード（一時保管所）への設備投資が拡大した。「バブル経済期には、工場も流通も、『物を貯めて出荷する』のが基本でした。当社でも、巨大な倉庫を省人・省力化するニーズに対応するためのシステム提案に注力していました」（営業本部マーケティング部営業企画グループ原田良一氏）。ところがバブルの崩壊を境に、「ストック」から「フロー」へと物流は大きく変わった。在庫を極力持たない、ジャストインタイムの原則が浸透し、これに伴い環境対応と効率化が要求されるようになった。現在のフォークリフト市場のキーワードは「環境」だ。間もなく施行されるオフロード排ガス規制法や、ISO14001に代表される企業の環境問題への取り組みなど、環境に優しい物流システムが求められる中、バッテリ式フォークリフトやCNG（液化天然ガス）エンジン式フォークリフトなど、低公害車への関心が高まっている。設備更新需要とも重なり、2005年度の国内総需要は8万台規模になる見込みだ。小松リフトでは、こうした環境志向、多様化するニーズへの取り組みの一環として、2000年に世界ナンバーワンのフォークリフトメーカー、ドイツのリンデ社と提携し、全油圧式駆動フォークリフト、小旋回・大容量バッテリ式フォークリフトの取扱を開始した。国産製品では対応が難しいニーズに向けた差別化商品として順調に売上を伸ばしている。

同社では、販売店基幹システムのデータベースエンジンおよび同期のツールとして、アイエニウェアの「SQL Anywhere Studio」を採用した。96年当時は、拠点のネットワークがまだ整備されておらず、各ポイントの情報は電話回線を使って同期を取る方法が唯一のソリューションだった。「開発者から見ると、アイエニウェアのデータベースは使いやすいですね。特に同期機能のわかりやすさ、データベースのメンテナンスのしやすさを評価しています」（ＩＴ推進部　相馬伸一氏）。当初はSQL Anywhere Studioのバージョン5.5を採用、2003年にはージョン8にアップデートしている。システムの運用は、商品追加や法令改正によるプログラムの一斉更新などが必要な場合を除き、原則として各販売店のＩＴ担当者に任せている。システムへの機能追加や改善要望などは、ＩＴ担当者を窓口として販売店ごとに取りまとめて本社の各システム責任者に集約し、必要と判断したものからＩＴ推進部と協議しながら対応する。「次々と寄せられる要望に対応するための改善フローを明確にし、人に依存しない改善サイクルを作ることが大切だと考えています」（ＩＴ推進部　山本浩太郎氏）。